Bliv bedre til at forhandle med din bank

 

Jeg har være involveret i en del forhandlinger omkring køb og salg af virksomheder, hvor jeg bl.a. har bidraget omkring finansieringen. Det omfatter såvel forhandlinger med banker og realkreditinstitutter som finansiering med ansvarlig lånekapital og Earn Out. 

 

Jeg har været med til at forhandle lån på trecifrede millionbeløb og har et godt netværk også inden for den finansielle sektor. Det er noget, jeg bl.a. har arbejdet med i min tid i F.L. Smidth & Co. A/S.

 

Relationerne til bankerne er ændret siden finanskrisen, der bl.a. medførte en centralisering af beslutninger om kreditgivning. Det er ikke længere nok at have en personlig relation til én bankrådgiver henne om hjørnet. Banker og kunder er kommet længere væk fra hinanden som følge af denne centralisering. Banker er typisk blevet mindre risikovillige og holder sig derfor fra at øge udlånet til kunder, hvor de vurderer, at risikoen er for høj. Det tager tid at opnå tillid til en ny bank i forbindelse med et eventuelt bankskifte. Jeg oplever også, at banker i sig selv kan være mere positive for at bidrage med kapital, hvis f.eks. Vækstfonden er positiv overfor at bidrage med finansiering. Vær opmærksom på disse samspil mellem aktørerne.

 

Bankens centrale kreditafdeling, der typisk ligger langt væk fra den kreditsøgende virksomhed, stiller anderledes krav til information for at kunne godkende kreditter. Udviklingen i allerede aflagte årsrapporter vægter relativt meget, hvorimod informationer omkring nye tiltag m.v. vægter mindre. Det er desuden væsentligt, at banken har tillid til ledelsen; ét element er, at der skal være en ”rød tråd” i de oplysninger, som virksomheden giver til banken fra møde til møde.

 

For at understøtte den interne godkendelsesproces i banken kan virksomheden selv med fordel udarbejde et oplæg til banken, hvoraf det fremgår hvad finansieringsbehovet er. Det viser styrke, hvilket i sig selv er med til at understøtte et finansieringstilsagn fra banken. Hvis virksomheden ikke udarbejder dette materiale, skal erhvervsrådgiveren selv udarbejde dette materiale. Det gør det alt andet lige nemmere for bankrådgiveren at fremsende komplet ansøgning til kreditafdelingen om øget kassekreditmaksimum eller et egentligt erhvervslån, hvis virksomheden selv udarbejder en stor del af dette materiale. 

 

Jeg finder, at det er væsentligt, at en virksomhed har kontakt med personale på flere niveauer i banken, f.eks. en bankrådgiver og en leder af erhvervsafdelingen. Jeg har set virksomheder, som har haft et fint samarbejde med én bankrådgiver i mange år. Hvis bankrådgiveren pludselig holder op, så har jeg set flere eksempler på, at kreditvurderingen blev ændret, hvilket kan give udfordringer. Det giver en bedre kontinuitet at have dialog med to niveauer i banken. 

 

Jeg oplever tilsvarende, at det er en fordel at flere repræsentanter fra virksomheden deltager i afgørende møder med banken. Det viser styrke hvis f.eks. en regnskabschef deltager samt evt. en bestyrelsesformand ud over en ejerleder eller en adm. direktør, bl.a. fordi det viser, at et givet projekt er forankret i virksomheden. Det vil andet lige indebære, at banken får større tillid til ledelsen/virksomheden.

 

Af øvrigt punkter kan nævnes: 

• Rapportering til banken (f.eks. kvartalsvis) består af tal samt en beretning. Det er en fordel med et summarisk materiale, som en bankrådgiver hurtigt kan forholde sig til.

• Sørg for at planlagte handlinger oplyst på møder med banken bliver gennemført

• Undgå så vidt muligt at overraske banken negativt. Undgå optimistiske budgetter; det giver tillid at kunne informere banken om, at det går bedre end budgetteret. 

• Det er alt andet lige en fordel, at virksomheden har en professionel bestyrelse eller et advisory board, der f.eks. har kontakter inden for finansverden til at rejse kapital.